如何成为电话销售中的谈判高手。

电话销售是指以销售、租赁或其他方式向第三者提供产品和服务的行为，包括促进这种行为的辅助活动，如广告、促销、展览、服务等活动。以下是如何成为电话销售电话销售的谈判高手，供参考。

不想见面的顾客

tore这个顾客的心理交流技术，不想和销售员有什么指甲。他潜意识地认为，销售员用三寸不烂的舌头和交流技巧自己说话，不能应付的话，就会不知不觉地买东西。因此，这种不安和受害者的交流技术相似的感觉。特别是在过去的交易关系中，如果有本来一点也不想要的东西被强制购买的话，他会产生无论如何也不和销售员交往的心理，对销售员敬而远之。我讨厌和销售员说交流技巧。这类顾客认为，自身不可以巧妙地表述心理所想，因此不可以与他人（包含推销员）交谈。此外，如果推销员不邀请自己，他就更不用说交流技巧了。有时候他会想，既然推销员来了，如果他不说话，他就不可避免地会太无情了。有这种想法的人，却不能在言行中表达这种心情。此时，他总是感到不安，我这个人为什么会成为这样的人。不买，不用见。任何人都有这种心情。既然已经决心不买，所以下想使平静的心情被扰乱，只希望这种心情能稳定下来。交际这种很不想见面的顾客，以为一旦和推销员见了面交际，就会被强迫买下东西。这是不安感和不信任感根深蒂固的缘故。所以，推销时交际应避免煽动顾客这种非常敏感的感觉。有些给人良好印象的销售人员采用温和的销售方式，特别是通过服务等获得顾客的信赖，取得重大成绩。

与这样的顾客谈判是禁忌:态度太硬或太热情缺乏耐心。

吵闹的顾客

吵闹的顾客的心理表现是不聊天就不能安心。喜欢说话的人大多是自我表现欲强的人。其内容大多是我怎么样。而且，说到最后也说不出来。更糟糕的是，边叫边离开现场。其实，这样有强烈自我意识的人，心里有一击。所以，他拼命地想用语言来弥补这个弱点。这种心理会煽动他们说无尽的冲动。让对方反驳开心。这也不是，那也不是人，让人感到非常头痛。看到销售员失望的背影，高兴决不少见。但是，如果擅自表达这种感情，一定会受到人们的谴责。说他是个狠人。因此，他必须选择攻击对象，销售员成为更好的候选人。我希望你能平静下来。唠叨叨，可以说是这种人的习惯。但他也有心理净化的作用。想说的都不客气地吐出来，心情当然会变得明朗。同时，他们大多是个好人，你是推销员，想和你聊天，对你有点亲切。正如前面所说，爱啰嗦的人乍见之初似乎很难应付。但是，这种顾客，没有多少心机。他只要把自己想说的话全部吐出来。心情就会开朗。所以，不可因为对方啰嗦个没完，就胆怯起来。索性地让他吐出心中的不满，然后你跟随他的话题，慢慢地引导他进入你预定的阵地。这样才能顺利实现推广。

与这样的顾客谈判是禁忌:对顾客的吵闹不耐烦，被讨厌，胆小，害怕，马上逃走。

犹豫不决的顾客

希望所有这些顾客的心理表现都由自己决定。这样的客人无论做什么，都喜欢自己决定，不想借助别人(推销员)的力量，他总是根据自己的意志，根据自己的感觉决定。他们的头脑很好，一旦对某件事感兴趣，就会考虑很多。其结果，也就是更加裹足不前。他们有时会觉得自己太独断专业了。只有这样，我才经常为自己为什么成为这样的人而烦恼。极端讨厌被劝退，一般来说，任何人都不喜欢被别人劝退。尤其是那些认为自己想法正确的人，更不喜欢别人的劝说。而且，被人骗是因为头脑不好。不要让对方看穿自己。任何人都有讨厌被别人看透私生活的心理。迟疑不决的人，尤其讨厌这一点。如果对方稍微靠近一点，他们敏锐地感受到。对于这种类型的客户，必须采取温柔的方法与他接近。不要告诉强制性的事情。要观察客人的反应（尤其是非语言的），掌握当时的气氛，与他保持一定的距离（心理上的，身体上的）。或者少说话，以行动取胜。

与这样的顾客谈判是禁忌:想说服他，强迫他接受你的意见，心理上和身体过于接近他。

，情绪稳定的顾客

，情绪优良。这种类型的人很受业务员的欢迎。因为他们心情很好，所以很容易成功地做生意。而且，他们脾气好，不买也不拒绝销售员。因此，销售员从一开始就可以和他们组成龙门阵，充分介绍自己的产品。我不想树敌人。这样的顾客心理，决不想和别人发生冲突。这种想法容易导致情绪稳定。不想成为敌人，就是不给对方消极的反应，尽全力控制让对方介意的行动。这种心理导致了他态度上的模糊。特别是对于没有信心的事情，表现更加明显。言行不一致。人们有时会做出与内心相违背的行为。他们心里有数，但为了不让别人看穿他们的意图，反而要做出特别亲切的样子，对热心的顾客，尽快看穿他们，把握他们热心的真正目的，然后采取相应的方法。另外，更好事先预防。

与这样的顾客谈判是禁忌:容易相信他们的热情过于谨慎，缺乏热情。

　　天气型的顾客

　　这类顾客的心理表现为：任性。一个人的任性，和这个人天生的个性和成长过程有极密切的关系。也就是说，这个问题的根源是他幼年的发育期环境不合适。幼年接受的教育留下的后遗症，不能像大人一样成长，经常表现幼稚的行为。事实上，这对他自己来说也很痛苦。高气压时。这时候，他的心情特别爽快，甚至心中有股莫名的冲动，总好像要做件事情，老沉不住气。他的这种心情很自然地表露出来，对谁都是笑容可掬。低气压时。这种类型的客人在心情不好的时候相当糟糕。有时候你会被他粗言壮语的对待。此时，他对销售员的要求非常严格，有点不愉快，敏感的心情受到尊敬，几乎完全失去了自制力。但是，话说回来，他自己也说:自己为什么是这样的人呢？这个想法很困扰，没办法。他也许会把这种现象归咎于生理作用。对于这种顾客，首先要了解他的“生活步调”。然后，应该洞察这个人今天是高气压吗？还是“低气压”?知道他心情舒畅，就用一步一步的方法谈生意。心情不好的时候，更好尊敬鬼神远离，尽量不要和他正面接触，等待机会。他是低气压心理的时候，无论你花多少舌头，花多少工夫，结果都可能什么也做不了。

与这样的顾客谈判是禁忌:不了解他的生活规律的颜色，抓不住机会。

　　6.顽固的顾客

　　这种顾客的心理表现为：无论如何也要固执到底。一旦顽固的顾客这样说，反正也不想退一步。业务员面对这样的顾客，自认倒霉，但必须苦口婆心地说服他。但是，越想说服他，他就越顽固地抵抗，不仅能达成协议，还会引起不愉快。所谓顽固，主要是对某件事拘泥于形式。他相信自己的所作所为是正确的。如果你相信的一切都被别人修改，你会感到非常不安，你会坚持下去。我想多听听别人的意见。顽固的客人在和别人交往的时候，大多会被对方反驳，对方可能会敬而远之。所以，他自己也讨厌这一点。他可能会因为本人的顽固而逐渐讨厌自己。如果他意识到自己的固执行为，在与他人交往时相当不方便，他会考虑听取他人的意见。对于这样的客户，不要奢望说服他。更好先成为忠实的听众。这样一来，客户就会觉得你已经接受了自己的想法，接下来就会有一种该多听业务员说的心态。再顽固的客人，在他心里也会有接受别人意见的愿望。所以，你心须耐心，等到对方听你的活为止。

　　这类顾客洽谈要禁忌：毫不顾忌地驳斥他的观点，企图压服他;缺乏耐心。

　　7.感情容易被伤害的顾客

　　这类顾客的心理表现为：自尊心强。自尊心越强的人，越要拼命努力保护自尊心。一旦自尊心受到伤害，他就会非常不满，表现出不愉快。特别是敏感的人，往往为了一些微不足道的小事，耿耿于怀，认为伤害他的自尊心。我确信一切都不会移动。相信一切的人，容易受伤。例如，一个销售员有好感，而且工作认真，得到顾客的完全信赖，有重要的事情委托该销售员，如果这个销售员失去信赖和期待，他会推翻以前的所有认识，所以受到的刺激也很大。认为凡事都是自己不好。当推销员违约时，他会认为自己是过于信任推销员的大傻爪。会把一切责任和自己的行动联系起来并加以反省，这种行为有两个倾向：其中一个倾向是，无法巧妙地找出“今天的结果并不是我的责任”这一借口，所以，只有认为自己不好。另一个倾向是在被别人骂之前，责备自己，逃避别人的伤害。对于情绪脆弱、易受伤害的客户，一定要注意倾听他所说的工作，避免使用这个好、那个坏等容易让他误解的语言。最重要的是，不要让顾客感到被忽视。

与这样的顾客谈判是禁忌:不注意维持自尊心不想听他的对话，使用容易引起误解的同语的对话太远，忽视他主人的地位。

8.高客户

你的兴趣和我不同。这种心理，是“差别”的心理。也就是将对方和自己对照，借以使自己的存在达到优越化，并且寻求自我满足。这种心理的形成，大概和他的性格，经历有很大的关系。可是，这并不是说和对推销员的印象完全无。如果他对你没有好感，就会强烈地产生差异的感情。我想得到优越感。自己比别人优越的心理，谁都有。但自己在某方面并不比别人差。自卑感强的人也还存在。这种自卑感往往会带来贬低他人的心理。例如，某个业务员看起来很聪明，但态度不好，风格也有问题。他这样贬低你，得到我比他好的优越感。我不想暴露我的缺点。认为高的人通常会感到冷漠。他这是为了保护自己而故作冷漠。因为他觉得自己很脆弱，如果轻易地和陌生人谈生意，可能会被乘虚而入。因此，他下意识地创造了不接近人的气氛。这种类型的客户，极端讨厌自己受到伤害，但另一方面，期待别人对他有很高的评价。对于这种不和谐、自命不凡的顾客，很多业务员都感叹不能和他说话或开玩笑，对他没有办法。但如果了解了他的德性，他就不是一个难于对付的人。对于有点模糊的客人，你应该把他当作高贵的人，不要轻易深入他的心灵世界，而是要巧妙地保持自尊心——越谈越亲切，和他交往。

与这个顾客谈判是禁忌:不尊重他，伤害他的自尊心，容易深入他的心灵世界。

9.爱挖根底的顾客

我什么都知道。虽然我不知道我是否真的么都知道，但他必须假装什么都不知道。这样的客人认为不知道可能会被销售员看到弱点，上当。在其心中，他有我没那么容易上当的意识，也有我什么都知道的自信，也有我比你更能干的优越感。打破砂锅问到底。这样的顾客，不依赖任何人的意见，只想自己理解一切，而且他坚持自己的意见，认为别人的道理不合逻辑。如果你想讲道理，他会和你争论。如果他的理由拒绝不了你，他会用歪理和感情来抵抗。如果你不反驳对方，你会感到不安。这种心理，以反驳对方为主要目的。积极地把对方驳倒，看到推销员灰溜溜的样子，他心里就会有一种无法形容的快感。对于这类客户，千万不要拿理由。 和他辩论。即使你在嘴巴上胜过他，但在买卖上却无法胜过他。更好闭嘴听他的道理，让他尽量地说，尽情地发泄，这样他就会感到满足。也许你们会越来越投机。总之，最重要的是，要切实采用接受的对话随声附和方式，对他的问题只是简洁地回答。

与这样的顾客谈判是禁忌:有问题必须回答的道理和他讨论，高低。

10.沉默的顾客

上班的顾客心理表现为难以应对。每个人都有不擅长某事的缺陷。不擅长说话的人，对说话很麻烦。人类本来就喜欢说话，所以不擅长说话的人总是很无聊。他不擅长说话，害怕被误解或被轻视。这种想法形成了他的支配观念，增加了他对谈话的不安和恐惧感。特别是心里想不到的事情发生的焦急愤怒，使他不擅长说话的意识更加增加。怕说话，天生就不想说话，而且一直这样，说话很麻烦，他不会因为没说话而不舒服。此外，这种人非常注意听对方的话，所以他们自然会住在听者身上。他认为说话不是一件非常必要的事情，逐渐更加害怕说话，而且年纪大了，这种倾向会更加明显。我想用态度来表达我的想法。他很难用语言表达自己想说的话，所以努力用工作(表情、动作、姿势等)来表达。这时，你应当注意：他面露微笑，和蔼可亲的姿态，也许表达的是一种焦虑和不耐烦。对于这种类型的顾客，很难从他所说的话中探知他的欲望。你不仅不可忽视他的任何一个小动作，而已还要弄明白在他的动作后面究竟隐藏着什么要求。

　　同这类顾客洽谈要禁忌：不善察颜观色，以寡言对沉默。

，害怕出生的顾客

，这种顾客的心理表现是没有自信的。在害怕出生的顾客中，很多人因为没有自信而逃避了会面。其中很多人因为内心深处有自卑感这样的心理崇拜，其实自卑感本来就是引导人们奋发向上的动力，但是完全被自卑感控制的人会失去自信，没有魄力，变得害怕，自卑感远离与自己有关的东西。我想赶紧逃跑。在怕生的顾客中，对于好恶反应极强烈的有很多。这样的人对事物的认识依赖直觉，见面的瞬间，直觉讨厌某个销售员，拒绝谈判，避免。我希望你好好照顾我。害怕出生的顾客，态度傲慢，喜欢忽视销售员。其实，在他们的潜意识中，也会产生想为人做事的异常心理。因为不能爽快地反应，所以被视为爱理不理。如果销售人员特别与客户不投机，那就另当别论。但是，在无意识中，已经有为人工作的客人，无论态度多么傲慢，都不要害怕，要以诚实的态度交流，不断地交流。结果，你会发现他是个热心的人，他会照顾你。

与这样的顾客谈判是禁忌:强制接触的顾客态度冷漠而害怕。

。一知半解，自以为是的顾客

这种顾客的心理表现是讨厌麻烦的。对于任何事情，他总是会感情用事他说。“唉，真是麻烦!”他完全凭感觉来处理事物，一接触事物就马上下判断，甚至付诸行动。这样的人可能暂时得到对方的好感。但是，他对事情的反面没有充分考虑，轻率的行动会留下很多后遗症。自信自满。反应快、理解快的人，一般都是过于自信的人。这种以为无所不能的人，对任何事情都抱着好，我知道的态度来处理。这样的客户，认识事物往往会带有一副有色眼镜，只要按照自己的标准，觉得可以马上判断。只是，他们自己也自信地认为没有错误，不想听销售员的意见，也不必听意见。和这种顾客谈生意，遇到许多困扰就在所难免了。不愿有所拘泥。不愿受拘泥的人，个性外向者居多。性格外向的人，由于其精力充沛，而且多半在外与众人接触，自然而然地做起事来很有魄力。但是，他们往往会采取不加深思熟虑的轻率行动。这时候，对凡与顾客有关的各项注意事项，电就是说，这笔买卖的任何细节，推销员都要尽量利用资料卡或书面记录来明确地加以说明，让顾客充分理解。

与这样的顾客谈判是禁忌:不详细说明产品的状况急于达成交易。

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